こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

今日のテーマ、中古車販売店の口コミの起こし方です。
結構、重要なテーマですけどそういえば今まで
書いたことなかったような気がしますね。

このブログ（メルマガ）お読みいただいている方の中で
もしかしたら口コミって起きるものだって
思っているかた、いませんか？

口コミって起きるものではなくて起こすもの
なんですよ。
待ってても絶対に口コミは起きないですよ
起こさない限り起きないですよ。

中には次のように考えている方もいるかもしれませんね。

そんなことない。日々、きちんとお客様に接し
高品質で長期保証でいい車をきちんと売れば
絶対にいつかは口コミとなる。

確かに正論ですけど答えはブーッですね。

だって車屋が高品質できちんと保証をつけて
いい車をきちんと売る。って当たり前の事じゃ
ないですか。

つまりここに隠れているロジックはお客さんの
期待値なんですよ。

高品質できちんとした保証ってお客さんは当たり前だと
思っているんです。期待値が最初から高いわけですよ。
期待値が高い部分でいくら努力しても口コミにはならないですよ。

じゃあどうするか？

お客さんの期待値が低い所で勝負していくんですよ。
口コミっていうのはお客さんの期待値と現実との
ギャップが起きたところから始まるんですよ。

バッドな事例で説明しますね

あなたが昼飯食べにラーメン屋入ったとしますよね。
普通のラーメン屋です。味はそれほど期待してないけど
まあ普通のおいしさ、程度の期待値だったとしますよね

食べてみたらめちゃくちゃまずかったとするじゃないですか

これあなたなら友達に言うでしょ。あのラーメン屋めちゃくちゃ
まずいって言うでしょ？

この場合、期待値と現実とのギャップが悪い方向に出た場合の
口コミですよ。

繰り返しますけど口コミって期待値と現実とのギャップを
起こさない限り発生しないんですよ。

逆に言えば期待値と現実とのギャップを意識的に作ることで
口コミを発生させることが出来るんですよ。

だから口コミを発生させようとしたらお客さんの期待値の
低い所を探し出してそこで仕掛けを作るわけですよ。

集研ではある手法を必ずやってもらうようにしていますけど
反応を聞くと100人が100人すべてのお客さんが感動して
帰っていったって言いますね。

それは昔、僕が期待値の低いところを徹底的に洗い出し
それに何を仕掛けたらお客さんが感動するか？
徹底して研究したからなんですね。

このやり方で感動しないお客さんはいないっていうのは
絶対に自信持ってますよ。

あなたがもし、口コミを作りたいならまずはお客さんの
期待値が低いところはどこか？考えることですよ。

 

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