中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

今日はマーケティングの話ではなく
少し大局的な観点から書いてみたいと
思います。

テーマはずばり消費税増税が中古車業界に与える影響

いよいよ秒読みに入ってきましたね。
あと1年と少ししかないですよね。
2014年に8％　2015年10月には10％ですよ。
これは痛いですよね。

で、これがどのような影響を中古車屋に与えるか？
わからない不透明な部分が大きいですが過去のデータから
少し予測してみますね。

少し前までは消費税は外税表示だったじゃないですか。
それが内税表示に変わりましたよね。

あの時は確か中古車に限らずほぼ全業種で消費税分を
完全に上乗せすることができず、結局は小売価格を
それほど上げることが出来ず、利益率の低下につながった
会社がかなり多かったように記憶しています。

もう少し前、３％から５％になったとき
1997年当時ですね。この時は中古車のデータはないですけど
新車は販売台数が前年比101万台減ですね。
相当、大幅な減少だったわけです。

自動車工業会の試算によると15年10月の税率10％引き上げが
実施されると販売台数は年間で93万台減、業界全体で
27万人がリストラ、というような試算が出ているようですね。

いずれにしても増税で中古車の売り上げが伸びるということは
可能性としてはなさそうですね。

それでこういう時に必ず出てくるのがこれからは
消費税がかからない個人間売買という話。

だけどこれって今まで色々な所が挑戦してうまくいった
事、ないんですよね。

今回はヤフーが仕組みづくりに動いているようですが
過去にも何回かやったけどうまく行ってないんですよね。

なぜ？
今回、10％ということですから今までよりはやりやすいのは
事実、だけど主流とはなりえないでしょうね。
一部のユーザーが飛びつくことはあっても主流とは
なりえないですね。

結局、個人間売買って売り手優位になることが多いんですね。
例えば相場で販売価格100万の車、個人売買だから90万で
取引したとするでしょう。

みなさん中古車屋をやっていてわかると思いますが
90万、現状わたし、納車整備なし、なら僕たち中古車屋でも
100万で保証や整備をつけて売るより90万現状、整備なし
で売ったほうがいいですよね。

しかも個人売買は車両の検査機関が間に入らないでしょ。
もし入ったとしても組織的に訓練された検査員が統一された
検査基準で検査するわけではないのでどうしても売り手の
自己申告頼みになりやすいんですね。

たぶん一部のユーザーが単純に個人売買だから安いと
思い込んで利用はするでしょうけどいずれは知られてきて
長続きはしないというのが実態ではないでしょうか。

ヤフオクのように従来はどこで売ったらいいかわからない
誰に売ったらいいかわからない。という商品は流通に
乗るでしょうけど流通がきちんとしている商品はやはり
ヤフオクでもよほど安いとか稀少とかなにかないと売れない
ですよね。

まああくまでも通常流通のサブ的な存在と見て
いいと思いますのでこれはそれほど心配する必要は
ないのではないでしょうか。

それよりももっと怖いのはやはり影響は避けられないですから
既存客をどこまで囲い込みが出来るか？こっちの方でしょうね。

一度買って頂いたお客さん全員とどこまで長期に渡り
関係性を維持していくことが出来るか？
この一点でしょうね。

よくあるのは特定の営業マンが特定の顧客と関係性が
できているというケースですがこれは特定の顧客では
まずいんですよね。

特定の顧客ではなく全ての顧客とずっと5年でも10年でも
関係性を構築していく。車の事を考えたとき、真っ先に
相談して頂けるお店作り。これが必要ですよね。

これをやろうと思ったらどうしても【囲い込みの仕組み】は
必要になりますね。仕組みにして会社に落とし込まないと
無理だと思いますよ。

これ最も重要な部分ですね。
ちなみにですが弊社が使っている仕組み
驚くかもしれないですが商圏の全世帯数に対し20％の
顧客と継続的な関係をすでに10年保っています。
こうなると新規客がなくても既存のお客様だけでも
なんとかやっていけるんですよね。

この仕組みの話も聞けるセミナーがわずか3000円で
2月20日名古屋市内で行います。
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連絡しますので2月20日午後、今すぐスケジュール帳に
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