地域一番の中古車販売店を創造するブログ「ネット集客増強研究会」

中古車のネット販売の真実

2023.01.20

中古車のネット販売の真実

あれでしょうね。今、中古車をネットで売ろうと思ったら
アクセス数ではカーセンサーネットやグーネットくらいの
アクセス数を個人で稼ぎ出すことはほぼ不可能なので
どうしてもカーセンサーネットやグーネットを使って
売っていく。というのはネットでの通販の場合
避けられないでしょうね

ただしネット販売の場合、安い順にソートされやすいので
一般的な車両の場合、どうしても価格競争は激しくなり
利益確保がしにくいというのはご承知の通りです。

一方でレアな車の場合とか改造系とかは
ネット通販という選択肢は外せないのは
事実なのですが、みなさんがあまり気がついて
いない事もあるんですね

それは何かというと経営の安定化という問題なんですね
経営の安定化という問題を売り上げの安定という観点から
見てみましょうか。

売り上げの構成要素というのは
売り上げ=商談数×成約率×平均販売単価
ということですよね

で、この公式の中の成約率というのを考えてみましょう
一般論として成約率というのは新規客の場合、概ね30%程度
なんですよ。ネットの場合、もう少し低いかもしれません

で、既存客の乗り換え商談とか既存客家族の追加購入とかの
場合、成約率というのは概ね60%程度になるんですね
つまり新規客の倍程度は成約率があるわけですよ

ということは商談数が新規客のみの半分程度でも売り上げは
同じということなんですね

で、ネット販売の場合、例えば山梨で店舗を持っている
業者さんが広島のユーザーに売ったとするじゃないですか
で、このユーザーが買い替え、あるいは家族などの追加購入とか
考えた場合、山梨の以前買った業者に相談する確率は
限りなく低く、また同様にネット検索で車を探したり
するわけですよ。もちろん相談が入る可能性はゼロではないかも
しれないですが限りなく低いわけですね

仮に山梨で店舗を持っている業者が地元の山梨のユーザーに
売った場合、広島のユーザーより相談が入る可能性は
高まるわけですね

このことからわかるのはネット販売というのはほぼ永遠に
新規客を追わなければならないモデルだという事なんですね

これは結構つらいものがありますよ
ネット販売というのは言わばフローのビジネスモデルなんですよ
もちろん地元客が100%リピートしてくれる保証はないですけど
信用されるような販売方法、また囲い込みという作業を
していればフローではなくストックのビジネスモデルに
なっていくわけですよ

確かにネット販売というのは目先的には広範囲から
集客が出来るので楽なんですね

ただ自社の経営を安定化して10年先にも利益が出続ける
この安定化というのを考えたとき、ネット販売に経営として
ウェイトを掛けるのはあまり得策とは言えないんですね

このあたりの事業のポートフォリオを考えながら経営して
行くというのはとっても重要なことなんですね
つまるところ、中古車販売というのは結局は地域ビジネス
だと僕は考えています。

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