こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

今日は営業トークについて少し書いてみますね。
本当は僕はあまりこういう小細工的な話は
あまり好きではないんですけどね。

みなさん営業トークの実験ってやったことあります？
どうやってやるんだ？って言われそうですよね。

ボイスレコーダーを営業マンに持たせて
商談を録音するんですね。それでどこが悪いのか
ひとつひとつ解明していくわけです。

これやって見ると面白いことがわかるんですよ。

お客さんの質問はだいたいはほとんど一緒
なんですよね。

ただ営業マンA君はポイント１でつまずく。
営業マンB君はポイント２でつまずく
というようにうまく説明出来ないところが
違うだけでお客さんの質問はだいたい一緒なんですよ。

営業マンが伸びないとき、社長は気合が足らないとか
もっと勉強しろ！とか本を読め！とか言ってないですよね？
まさか言ってないですよね？（笑）

そんなこと言って伸びる営業マンなんてたぶん
ひとりも居ませんよ。
それ言って伸びるくらいならとっくに会社辞めて
自分で始めてますよ。つまり勤めてくれる人が
いなくなるって事ですよ。

僕の分析によると中古車販売の営業っていうのは
９つの言葉を順番にいうだけなんですよね。
ただ途中途中でお客さんの質問が入るわけですね。

そこをうまく答えることが出来るかどうかだけなんです。

じゃあどうやったら答える事が出来るようになると
思います？

あるツールを使うんですね。このツールを使うと
営業マンAも営業マンBも自分の弱いところを
克服できるわけです。

じゃあこれで成約率がどれくらい変わると思います？
僕の計測では平均して５％程度なんです。

5％？たった５％と思われたかもしれませんね
確かに営業マンはセンスがモノをいう世界ですから
かなり何回もロープレやってもほとんど変わりませんね。
でもこのやり方だと5％程度は上げることが可能なんです。
そもそも成約率の計測をしてない場合は話になりませんけど。

5％を考えてみますね。
月間商談件数が２０件程度のA君、今までは20％の成約率です。
まあ平均値より若干低いレベルです。
５％あがったとしましょう。成約率25％です。

月間20件の商談ですから月４台の販売が５台になるわけです。
分析してツール作ってやってたった１台増えるだけ？
こう思ったかもしれませんね。

でも月１台は台当たり２０万と仮定すると年間だと240万
会社の利益は変わってくるわけです。
240万ってあなたに取って小さいですか？僕は大きいです。

弊社の場合、営業マンが何人だろう？たぶん11人だと
思うんですけど11人が月１台余分に売ると年間でこれだけで
2640万、営業利益が変わってくるわけです。

5％をバカにしてはだめですよ。
こういう細かい数字の積み上げで会社で出来上がっているわけです。

それをツールが作るのが面倒とか分析が面倒とか言って
やらずにいて、簡単に2倍になるというようなネットのクソ情報
信じてやっていたらいつまで経っても変わりませんよ。
いつもいいますが簡単に誰でもできるものなんてないですよ
コツコツやるしかないんですよ。

もっとも集研ではツールも9つの言葉マニュアルも提供されるので
それに基づいてやるだけですけどね。あなた自身がやる必要は
ないわけです。ツールは多少、手を入れたほうがいいかも
しれないですけどね。

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