中古車のラジオコマーシャルの実験

2014.01.31

こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

ふっと思い出したんですけど12月にやった
集研のベーシックセミナー、ある参加者の方が
ラジオコマーシャルをやろうとしていて
それで色々検索してたら僕のブログに行き着いて
それでセミナーに参加したって方がいらっしゃったんですね。

それでふと思ったのは意外と中古車のラジオコマーシャルで
悩んでいる方もいるのかなあ？って思って
この記事書く事にしました。

みなさんの所ではどうです？
テレビやラジオというような電波媒体での広告
挑戦したことがありますでしょうか？

チラシや地域情報誌のような紙媒体とか
今だとネット媒体は結構やったことあるけど
電波はなあ？という方が多いと思いますので僕の
電波媒体に関する考え方というか実験結果を
公表しますね。

僕が電波媒体の実験をしたのはもう随分昔ですね。
かれこれ10年くらい前になるかも知れません。

当時、あるＦＭ放送の会社からキャンペーンで
安くするからＦＭ広告をやって欲しいって言われたんですね。
キャンペーンって言うのはどうせ嘘だろうと思ってましたけど
電波かあ？やってみてもいいかもしれないと
思って実験に乗り出したわけです。

僕が主に使っている手法はダイレクトレスポンスマーケティングと
いうマーケティング手法なんですけど当然の事ながら
ただのイメージ広告になるような方法は止めようと
練りに練りましたね。

つまり僕の考えではよくありがちな
車を買うなら○○オートみたいなイメージ広告
こういったものをやっても全く費用対効果が合わないと
考えたんですね。

ダイレクトレスポンスマーケティングの考え方では
言葉のとおり、ダイレクトにレスポンス（反応）を
取ることが重要だと教え込まれています。

そこで何をやったか？
中古車のダイレクトレスポンスマーケティングには
どのような手法があるか？

やったのはあのアリコのコマーシャルと同じ方法ですよ。
つまりフリーダイヤル0120ー○○－○○○○まで
お電話は今スグ、ってやり方ですね。

これをある種の資料を請求して頂く方法にして
やったわけです。

スクリプト（シナリオ、脚本みたいなもの）を練りに練って
考えて何回も書き直して作りこみましたよ。

スクリプトが出来上がったとき、僕は思いましたね。
こりゃとんでもない資料請求数になる。とても社員だけでは
手が回らないとおもいましたね。

そこで横浜にコールセンターも作りました。
フリーダイヤルの着信先を横浜のコールセンターに
振り分けてそこで一気に対応することにしたんです。

当然、コールセンターで受けて頂くおねえさん方にも
それなりの教育が必要になり、受けごたえマニュアルまで
作って教育しました。

さあいよいよスタートです。
ＦＭで一気に大量にコマーシャルを開始しました。
相当な金額をぶち込んだのでＦＭを聞いているとしょっちゅう
弊社のコマーシャルが入っています。

さて１ヶ月で何件くらい資料請求が来たと思います？

あなたならどれくらい来たと思います？
100件？500件？1000件？

ゼロですよ。ゼロ。もう泣けてきましたね。
どこが悪かったんだろう？って検証に検証を重ねました。
確かに訂正すべき点はありました。
だけど結果的には結論として電波媒体での
ダイレクトレスポンスマーケティングは中古車に関しては
無理がある。という結論になりました。

これは電波媒体でダイレクトレスポンスマーケティングが
成功している事例はいっぱいありますけどある理由から
中古車は無理がある。という事がわかったわけです。
ある理由というのはちょっと専門的な話になるので割愛しますけどね。

僕は普段、このブログやメルマガで偉そうなこと書いてますけど
実際はその実験の95％はこういった失敗ばかりですよ。
だけど成功した5％がとても大きな財産になったわけです。
集研というのはその成功の5％だけを抜き出してマニュアル化して
お伝えしている団体なわけですね。
だから入会された方の成功率が異常に高いわけです。

自分で中古車屋を経営したことのないコンサルタントが
どこかで聞きかじった事や、猿真似でお伝えしているわけでは
ないんです。

僕だって偉そうなこと言っても実際はその実験では
ことごとく失敗を繰り返したわけです。おそらくは
実験に使った費用は1000万とか1500万とかそんな単位では
ないです。

でも残りの5％は成功してその5％部分を公開している団体
それが集研という団体なんですね。

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