こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

中古車の注文販売、このことについてもたまに
質問いただきますので今日は中古車の注文販売の考えかたに
ついて少し書いてみますね。

まず結論から言ってしまうと僕の考えでは
今後中古車販売の流れは以下の3系統に
分かれると考えています。

１がグーネットやカーセンサーネットを中心とした
ネット販売系

２が一部の車種に特化した専門店系

そして３が僕がやっているお探し専門店
（登録第5172288号及び登録第4995447号）
という注文販売を中心とした販売手法
（いつも繰り返しますが商標権は保護されていますので
許可なしで使うと結構うっとおしい事になりかねないので
ご注意下さいね）

でリアル店舗（実店舗）を持ってやる場合は
２か３になるでしょうね。

ちょっと説明が必要ですね。
１のネット系販売。最近の流れを見ていると
ネットに全て取って変わられるみたいな論調も
ありますが明らかに違いますね。

お客さんはネットで買いたくてネットで買っている
わけではないんですね。本当は後々のアフターを
考えても実は出来たら地元で買いたいんですね。
だけど地元のお店にないからネットで買っている
だけなんです。これがお客さん側から見たネット販売の
現状です。

じゃあ中古車販売店側から見たネット販売はどうでしょうか？

決して儲かるビジネスモデルではないと言うことなんですね。
つまり従来のＧＯＯやカーセンサーの紙媒体がネット媒体に
変わっただけなんです。

メリットとしては従来に比較すると在庫車両が顧客の目に
触れる機会が飛躍的に伸びたということなんです。

デメリットとしては競争はより激しくなったという事なんです。
つまりネットというのは掲載した瞬間に全国の中古車屋と競合
するわけですからね。
それでじゃあネット媒体でたくさん売っていくためには何が
必要かというとこれはもうリアル店舗と全く一緒なんです。

つまりきちんとした選ばれる理由をつくらない限りリアル店舗より
競争は激しいわけですから。

このあたりは実際に掲載している方は実感として感じて
いるんじゃないでしょうか？

２の車種特化型の専門店
これは選ばれる理由が最も作りやすいわけです。
お客さんになぜ弊社を利用したのですか？と聞いた時に
だって○○が欲しくてオタクは○○専門店だったから
というようにあまり考えなくても選ばれる理由が作りやすいので
このやり方はありでしょうね。

３の僕がやっているやり方
これは注文販売の専門店なわけです。
みなさん在庫を持ってやっていらして在庫回転率が
悪いことは実感されていると思うんです。
で、不思議なのは効率が悪いと思っているとしたら
なぜ同じことをやっているんのか？というのが僕には
よくわかりません。

だって注文販売が効率がいいのは当たり前だし
利益率も悪くないんですから切り替えないのが不思議です。

ただここで注意しなければならないのは今、どこのお店でも
インターネットでお車探しますとか希望の車探します。
みたいに言ってますよね。或いはのぼり旗立ててますよね。

だけどそののぼり旗見て、お客さんがへぇここのお店は
車探してくれるのか？行ってみよう。って絶対に
ならないわけですよ。

つまりただのぼり旗立てたり、チラシで探しますみたいに
言うということときちんとお客さんが来る店にすると言うことは
同じような事を言ってもマーケティング的には全く異なると
言うことなんです。

それは正直言って天と地ほどの開きがあるわけです。
そりゃちょっとチラシに探しますって書いてお客さんが
来てくれたらそんな楽なことはありません。
だけど商売って楽して儲かるようには出来ていないんですね。

もちろん展示車両を持ってやってもいいわけですが
会社を安定的に経営したい。或いはいつまでも現場で
やりたくない。仕組み化してオートマティックで運営したい
このような事を考える場合、どこかで何かの変化は必要になって
きます。

 

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