こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

よく聞かれますよね。
殺し文句というか決めセリフというか
なんかあるんでしょう？みたいな質問

或いは営業のコツとかポイントみたいな
質問。よく聞かれますよね。

僕だってわからないですよ。
なんかこれをしゃべったら売れるみたいな
決めセリフあったらいいなって思いますよ。

ただはっきりとしているのはロールプレイング
みたいな営業トークの練習とか全く無駄だとは
思わないですけど、それで売れない営業マンが
売れるようになるかというとそれはちょっと違う
ような気がしますね。

むしろロールプレイングみたいな営業トークの
練習みたいなのって営業マンの営業トークの向上より
そういった教育制度自体を行う、社内に導入する
そっちの方が意味が大きいように感じます。

つまりは社内にそういった教育制度があることで
会社全体の質を上げる。あるいは社員教育という
事を行おうと思えば、当然カリキュラム等を
考えざるを得ないわけで、そういったカリキュラム作り
みたいな事に時間を使うという事自体に
営業トークの向上以上の意味があるように
思いますけどね。

じゃあ車屋の営業のコツみたいなものはないのか？
と言われればそれが全くないわけでもないと
思うんですね。

正確にはコツとは言いにくいですけど
僕が思うには営業マン個人の能力を上げるような
手法というのはやはり人それぞれで能力差は
埋めきれないと考えているんですね。

また手間暇かけてさらにお金も使って教育して
育て上げた営業マンに簡単に辞められてしまったら
元も子もないというリスクも大きいと思うんですね。

だから僕の所では営業マン個人の能力に依存する
形ではなくて会社の仕組として営業マンを
サポートするような形に落とし込んであるわけです。

だって営業マン教育をする目的は成約率のアップに
あるわけで、成約率アップが最終目的だとしたら
それは営業マン個人を教育しようが、会社の仕組みとして
やろうが最終的に成約率アップが達成できればいいわけで
そうしたら営業マン個人の教育より会社の仕組みにした方が
退職されても困らないわけだし、何より僕がいつも言う
属人性の排除が可能になると思うんですね。

これが車屋の営業のコツと言えばコツになるのかなあ。

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