こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

今日は前回の記事に続いて中古車販売店の専門店化
そのメリットとリスクについてご説明しますね。

まずメリットを説明しますね。
これはいつもいう【選ばれる理由】これを作りやすいことが
最大のメリットですね。

例えばＧＴＲ専門店だとしたら、お客さんになぜ弊社で
買っていただけたのですか？と聞いたとしたら
なぜってお前の所はＧＴＲ専門店で俺はＧＴＲが欲しかったから

というような選ばれる理由が作りやすいことが最大のメリットです。
どちらにしても今後の中古車販売店経営はこの選ばれる理由
これが明確なものがない場合、相当厳しいことになるのは間違い
ないのでこれが作りやすいというのは最大のメリットですね。

ただ一方でデメリットも大きいものがあるんですよ。

例えば前回の記事で書いたようなその車そのものが人気が
なくなってトレンドが変わってしまったような場合。
これ一気に売り上げ落ちますよね。

そして次が最も大きなリスクですけど例えばＧＴＲ専門店
であった場合、お客さんが次の車もＧＴＲなら問題ないですが
軽自動車に乗り換えたとき、他所で買われてしまう確率が
極めて高いということですね。

ただ他所に逃げない方法はありますけどね。

このリスクが大きい理由は今、経営コストでかなりウェイトが
高いのが新規客獲得コストなんですね。とにかく高いです。

専門店化した場合、お客さんが違う車種に乗り換えると
他所で買われる可能性が高い為に常に新規を追いかける
必要が出てきてしまうわけです。
（囲い込みのやり方をしらない場合は、ってことですけどね）

今、中古車屋に限らずビジネスモデルとして常に新規を
追って利益が出るビジネスモデルって相当少ないです。

だから集研では全6回の勉強会の1回目にこの囲い込み戦略を
徹底してやるわけです。そして即実践していただくわけです。

とにかくお客さんの流出を止めることが重要です。

先日チラッと聞いた話なので正確かどうかはわからないですが
黒酢で有名なやずやさん。僕が知っているのは1000円のお試し
商品を売るのに10000円使っているというのは知っていましたが
最近聞いた話では1000円のお試し商品を売るための顧客獲得コスト
25000円まで使っているって聞きましたね。

でもその後のバックの仕組みがかなりきちんとしているので
ちゃんと利益が出るようになっているわけですね。素晴らしいですね。

やずやさんの例にあるようにバックの仕組みとしてきちんと
顧客の流出を防ぎ、きちんと利益を上げていく仕組みを持って
いないと専門店というのは常に新規客になりやすくそこが
大きなリスクになるわけですね。

今、中古車販売に限らず色々なビジネスモデルが
新規客ビジネスからリピートビジネスの方向に軸足を
移さないと利益が出にくい構造となりつつあるのは
間違いないと思いますよ。

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