こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

お客さんが考える中古車の購買基準
永遠の課題かもしれないですね。
もちろんお客さんによるとは思いますが
間違いない点がひとつだけあります。

それは価格は購買基準の最優先項目ではない
ということですね。

ある調査によるとお客さんの購買決定の要因は
１　信頼できる営業マン
２　品質
３　価格
と、このような結果になっています。

確かに価格は重要な決定要因ではありますけど
決定的な決定要因ではないと言うことですね。

特に中古車の場合は、仕入先が大手も中小も一緒で
オークションを経由する以上は仕入れ価格は
変わらないわけですね。

そうすると安く見せる売り方はできますけど
実際に安い売り方は出来ないわけですね。

走行距離や評価点、グレードや車体色によって大きく
異なる中古車、１台１台がこれらの要素以外にも
色々な要素で相場が形成されていくわけで
それに対し数万円程度安い、ということをお客さんに
伝えるというのは至難の業です。

実際にもしそれができるとしたら特許ものだと
思いますよ。

結果、どうなるかというと最も多いのが
安く見える売り方ですね。

つまり車両価格を安く、登録費用を高く
これか、後は車両価格を安く、ただし購買には
パッケージ商品の購入義務を付ける

このどちらかになってしまうわけですね。

で、こういったやり方をやった場合、集客はやりやすいでしょう。
見せかけが安いわけですから集客はやりやすい。

だけど購買決定要因の最上部に位置する
信頼できる営業マン　という項目には該当しなくなるわけです。

こういったやり方があまり良くないというのは
誰でもが分かることなのですがではなぜ相変わらず
そういったやり方をするお店があると思います？

それはお店もお客さんも価格以外の購買決定のための
判断基準を持っていないからです。

重要ですからもう一度言いますよ
価格以外の判断基準の提供、これが大事なんですね。

集研に入ると真っ先に選ばれる理由作りというのを
始めるわけですが入会当初の会員さんはそのほとんどが
価格をベースにしたものを作ってきます。

でも卒業時にはそのほとんどの会員さんが
価格以外の選ばれる理由を作って卒業していきます。

価格以外の判断基準を作る。そしてそれを提供する。
これどこかのタイミングで取り組まないと永遠に
価格競争から抜け出すことはできませんよ。

 

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