先日、中古車が売れない？って記事書いたら
結構反響いただいたのでもう少し丁寧に
ちょっと説明しますね

えーとですね。中古車が売れないという時の
分析手法としては川下から川上に辿って
分析するんですよ。

つまりまず成約率を見るんですね。
ここでほとんどのケースでは社員を抱えている
会社の場合、売れないのは社員の営業力が
不足しているからだ。って判断している社長が
ほとんどです。

だけど社員の営業力が足りないっていう社長に
成約率は何％ですか？と聞くとそもそも
成約率のパーセンテージを出していないケースが
ほとんどですよ。

成約率という重要指標を持っていないのに
どうして社員の営業力が不足していると
断言できるのか？僕にはそれが不思議なんですけどね。

つまりわかりやすく言うと売れないのは社員の
せい。って思ったほうが楽だからなんですよ。

これアウトですよ。人が悪ければ自分は悪くないわけで
自分が悪くなければ自分は何も変わらなくていいわけですよ
自分が変わらなければ会社は伸びないわけですよ
単純なロジックですけど真理ですよ。

まずここですよ、しかも成約率の物理的なデータ
つまりは○％ならまあまあというような物理的な
データも持っていない場合、怖いんですよ。

普通に売る社員がいたとして、でも売れないのは
お前の営業力のせいって思っていたら、態度に出るんで
社員は面白くないから辞めちゃうんですよ。

この普通に売る社員は成約率○％というデータすら
持たずに判断することがどれだけ危険なのか？という
ことなんですね。

で、成約率を見た上で問題がなければ次は集客数の
問題なのか？それ以外の問題なのか？を分析するんですよ
集客の問題かどうか？判断するにはまた別の指標を使うんですけど
面倒だし、ちょっと簡単には説明できないんでしませんけど
原理原則としてはこうやって川下から川上に向かって
ひとつひとつ客観的に分析しながら問題解決するんですけどね

分析って聞くと大層に聞こえますけど慣れれば5分かからないですよ
まあ知っているか？知らないか？だけの問題だし
四則演算、足す、引く、掛ける、割る、この4つができれば
誰でもできますよ。微分積分や２次方程式みたいな難しいことは
必要ありません。

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