こんにちわ
中古車販売店専門コンサルタント
ネット集客増強研究会の大平です。

前回の記事では
売上＝見込み客数×購買頻度×客単価
これが売上を決めるわけですがさらに
これを細かくすると

月当り商談件数×成約率×台あたり平均利益

この公式を使うとあなたの会社の目標数字が
はっきりとして、さらにどの部分にマーケティングの
ウェイトをかけたら効果的なのか？
そんな記事を書きました。

読んでない方はここを読んで下さいね。

今日はこれをさらに一歩比較しますね。
例えば先日の公式で
月当り商談件数　　20件
成約率　　　　　　25％
台あたり利益　　　20万
だったとしましょう。

そうすると
20×25％×20万ですから
100万円となります。

ではあなたの会社のこの実態が現状と比較して
このままでいいのか？それとも何か手をいれなければ
いけないのか？その判断をするプロセスに入りましょう。

今日はこの資料を使いますから
こちらからダウンロードしてくださいね。

この資料で上の方に書いてあるのは
前回、今回と説明してきた公式ですね。

経営とは全て逆算で考えるとありますが
今やっているのが逆算の具体的な手法です。

じゃあ資料の説明をちょっとしますね。
手元に決算書があった方がわかりやすいですよ。

売上　これはいいですね。説明は必要ないですね。

次の変動費です。ここが最も重要です。
損益計算書上は売上原価となっている部分です。

つまり売り上げが上がることによって発生する費用です。
例えば仕入れ金額、オークション手数料、外注費
陸送費、などです。

家賃等は入らないですよ。家賃は売り上げがあっても
なくても支払いする必要がありますからね。
あくまでも売り上げが上がることによって発生する
費用、これが変動費です。

そして売上から変動費を引いたものが粗利と
なります。

そしてこの粗利から固定費、つまり損益計算書で
いうと販売費及び一般管理費に該当する項目です。
この固定費を引いたものが利益となるわけです。

少し細かくすると利益から税金を引いたものが
きちんと手元に残るお金でさらにキャッシュフローを
見るにはそこに減価償却の戻りというのを
やりますが今回は固定費に注目してください。

この固定費は売り上げがあってもなくても発生する
費用です。変動費とは分けて考える必要があるわけです。

この固定費（月当り平均に修正する）とさきほどの公式
月当り商談件数×成約率×台あたり利益＝　Cとしましょうか

固定費とCを比較して固定費の方が大きければ赤字に
なるわけです。Cが大きければ黒字なわけです。

それで赤字だったとしましょう。
そうするとやるべきことは３つしかないわけです

商談件数を上げる
成約率を上げる
台あたり利益を上げる

この中で自社が弱い所に集中的にマーケティングを
掛けていくわけですね

つまりここから例えば商談件数が少ないのであれば
大元の公式
売上＝客数×購買頻度×客単価の公式に割り当てて
数字を作るわけですね。

この時に商談件数を上げる必要があった場合
通常、集客にすぐ目が行きそうになりますが
実は購買頻度を上げるという作業の方が
効果が出たりするわけです。

まあそれを具体的により簡単なツールを提供しながら
お伝えしているのが集客増強研究会という組織
なんですけどね。

だからまずはあなたがやらなければならないことは
この記事読み終わった瞬間に決算書を用意して
固定費を割り出す

さらに商談件数×成約率×台あたり利益
この公式で赤字体質か黒字体質か調べる
そしてどこを強化すればもっと強い会社になるのか？
きちんと把握する

だいたい1時間はかからないです。
この1時間であなたが手に入れるものはめっちゃ
大きいですよ。

経営者が車洗ったりタイヤ交換したり現場で
お客さんと商談している1時間と比較して
得られるものが段違いに違うわけですよ。

こういう事をやることが経営者の仕事なんですね
わずか1時間、でもこの1時間が数年後には
数千万、数億の開きとなって変わってくるわけですよ

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