こんにちは
中古車販売店専門コンサルタント
ネット集客増強研究会の大平です。

どうですか？前回までの記事を使って
自社の目標数字の設定や強み、弱みの
分析してみました？

固定費という概念、きちんと把握しましたか？

例の公式と固定費の概念、これ把握するだけで
相当大きな進化になりますよ。

さて今日は公式を使ってみたら商談件数に
問題があったと仮定してその対応策を
記事にしてみますね。

要するに中古車販売店の集客がテーマです。
ただその前に一点だけ明確にしておきますね
前回の公式で商談件数とあるのは集客数とは
異なりますよ。

つまり成約率は商談をしたものに対しての
成約率であって商談になっていないものは
営業マンの営業力を測る尺度となりえないわけですね
成約率は通常、営業マンの営業力を測る尺度ですが
前提として商談をしてみて、というのが前提です。
来店したけど商談まで繋がらないというケースでは
その原因のほとんどが営業マン個人ではなく
会社の仕組みにあるケースがほとんどです。
そのために商談件数という数字を使って
成約率は判断していきます。

さて早速始めましょう。ちょっとやっかいですよ。
ここでは再び違う公式を使います。

ＣＰＩ（ＷＥＢではＣＰＡ、ほぼ同義語です）
これは１件あたりの見込み客獲得コストですね

ＣＰＯ　これは１件成約するためのコストですね

例えばＣＰＩ　広告宣伝費が10万で5件見込み獲得ならＣＰＩは2万円
ＣＰＯは　この場合成約率が50％なら　5件×50％×ＣＰＩ、2万円で
5万円となるわけですね。ちょっとややこしいですよ

つまり１台うるために広告宣伝費は１台あたり5万円掛かっている
わけですね。

このＣＰＯと前回の台あたり利益を比較して台あたり利益が
大きくなる広告媒体を探していくわけですね。
ただここでいう広告宣伝費は前回の記事の固定費に
含まれてくるわけですからざっくりと数字が合う合わないの
判断だけでかまいません。全ては前回の記事の公式に
内包されているわけですね。

それを徹底的に実験するわけです。チラシから始まって
地域情報誌、新聞やＷＥＢ媒体。ＷＥＢだけでもＳＥＯや
ＰＰＣなど複数あるわけです。

さらにダメだと思われた媒体が実はダメではないことも
あります。それは媒体が悪いわけではなく広告の
作り込み（ＨＰの作り込み）に問題があるケースも
かなりあるわけです。

こういった作業をひとつづつやって原因を
ひとつづつ消去していくわけですね。

えっ？大変そう？

大変ですよ。めちゃくちゃ大変ですよ。

だから僕がいつも言うんです。
○○するだけで、とか　誰でも簡単に
なんていうのは有り得ないんですよ。
だって弊社の場合、この実験だけで数年の歳月と
数千万のお金を使ってある程度は完成したと言える
データを揃えたわけです。
それを集研ではお伝えしているわけです。

次回、質問頂いて少しだけ説明した中古車販売店の
消費税増税後の動きを数字を使って説明しますね。