こんにちは
中古車販売店専門コンサルタント
ネット集客増強研究会の大平です。

実は先週、集客増強研究会に新規入会
した方の2回目の勉強会やっていました。

その時に頂いた質問、あるいはこのブログや
メルマガで頂く質問などを読んでいると
中古車のネット販売に対する考え方が少し
甘すぎると感じることが多々あります。

そこで今回は中古車のネット販売の考え方や
具体的な手法について少し書いてみますね。

中古車のネット販売で最もスタンダードなのは
やはりグーネットやカーセンサーネットでしょうね

お使いになっている方も多いと思います。

良く聞く声としては業販問い合わせが多く
なかなか小売に繋がらないという声をよく
聞きます。

ちなみに弊社でもグーネットは一部店舗で
使っていますがそれは小売するためではなく
インフラを使いたかったからという理由です。

店舗が複数あり、一部店舗では在庫を
持っています。

基本弊社は在庫は０で売っていますが
あるカテゴリーのある種類の車だけ在庫を
持っていてその専門店となっています。

そのカテゴリーの中古車だけ扱うお店が
複数あり複数店舗の共有在庫のシステムとして
グーネットを使うと自社でシステムを組むより
安いので単純に共有在庫をお客さんに見て
いただくためのシステムとして使っています。

ですから当初よりグーネットの販売力を
あてにして売ろうという気持ちは全くありません

当然ネットでの集客はやっていますがあくまでも
自社のホームページから集客しています。

状況？そこそこ集客できています。
ほとんどの方がネット集客が難しいという中で
集客増強研究会の会員さんはほとんどの方が
ネット集客に成功しています。

ある会員さんは月に50件程度集客していたのですが
多くて対応出来ないという理由から少しお客さんの
質を上げて月間20件程度に絞っています。

まさに自由自在にお客さんを絞ったり質を
変えたりしています。

こういう事ができるようになるまでにはかなり
勉強が必要になりますが単純に集客するという
ことならそれほど難しくはなくできるようになります。

但し、ある一定のルールを理解する。
という必要があります。

それは以前にも書いたことがありますが戦略上
最も重要な
どこの誰に何をどうやって売るか？
（ランチェスター戦略の考え方ですね）

この中の　どこの　という部分と　何を　という
部分をきちんと決めないと中古車のネット販売は
うまくいきません。この２つだけです。

理由を説明しますね。
まず　どこの？　この部分は全国に向けて売るのか？
それとも地元のお客さんが来てくれればいいのか？
ここを決める必要があるわけです。

ネット集客だから単純に全国というわけではありません。
ネットでも地元だけに特化してやっていく方法も
あるんです。

ただ普通の中古車屋さんがやっているのは
どこにでもありそうな普通の車をネットで売ろうと
しているわけです。

断言しますが絶対に売れません。
基本的にネットで全国に向けて売ろうとしたら
明確な【選ばれる理由】を作らなければなりません。

例えばです。例えばですがオデッセイ専門店
これだけでも全国相手ならまだ弱いです。
オデッセイ　ＲＢ系専門店　これくらいの
絞込みは必要になります。

しかも売ろうとしたらカスタム系でないと
厳しいかもしれません。

なぜかというとネットでオデッセイなんて
山のようにあります。

その中であなたのお店のオデッセイが選ばれなければ
ならないわけです。

お客さんから見たらあなたのお店で買う理由が
必要になります。

なぜ山のようにオデッセイがある中で
弊社で買ったのですか？

この質問をしたときにお客さんが
だって　○○だから

こういう明確な解答が返ってくるようにしない限り
ネットで売ることは困難です。

中古車のネット販売、参入するなら
まずは　どこの誰に何をどうやって売るか？
ここを決めるわけです。

次回ではブログでは書きませんがメルマガ読者には
まず間違いなく売れるある車のカテゴリー
ネットでまず勝ち抜くことができるカテゴリーを
囁いちゃいますね。

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