会計的に見る中古車の利益の上げ方

2022.09.23

会計的に見る中古車の利益の上げ方
以前書いたテーマですが少し深堀して書きますね

まず中古車販売と言う商売の利益構造から
見ていきましょうか

売り上げ、これは文字通り売り上げですから
説明の必要はないですよね

ここから変動費と固定費に分かれるわけですよ
とりあえず固定費は置いといて
変動費を説明しましょうか

変動費の定義は売り上げが発生することによって
発生する費用ということですよ

つまり仕入れとか納車整備費用とか板金が必要で
外注の場合はその外注費ということなんですよ

でこの売り上げから変動費を引いたものが売り上げ総利益と
言うのですがこれって物理的な数字というのがあるんですよ
変動費で最も大きなものは仕入れなわけですが例えば
飲食なら概ね30％くらいとか靴屋さんなら仕入れロットにも
よりますが概ね50～60％くらいとか取り扱い商品によって
だいたいの相場があります

中古車なら130万の小売価格なら概ね100万から110万くらいの
仕入れじゃないですか？もちろん店によって違いますけど
75％から85％の間くらいというのが一般的だと思うんですよね
もちろん価格帯にもよりますよ。

一般に中古車の場合、販売価格が低いほど仕入れ率は低くなる
傾向があるわけですよ。例えば10万で仕入れて20万で売れば
仕入れは50％じゃないですか。ただここで間違えやすいのは
中古車販売っていうモデルは利益率ではなくて利益幅の商売
なんですね。なぜって安い車売ってても高額車売ってても
固定費にはそれほど大きな変動ってないんですね
だから利益幅を重視したほうがいいわけですよ

仮に100万仕入れ130万販売の車を俺はもっと利益が欲しいからって
事で、他社の2倍欲しいから160万で売ろうとしても、競合があって
やっているわけですから売れるものじゃないじゃないですか

ここからさらに整備費用とか外注費とかが減っていくわけですから
もちろん内製化してるか？とかそのあたりの事情で変わっては
きますがどこの車屋さんでも売り上げ総利益率というのは
それほど大きく変動する余地はないわけですよ。
これが物理的な数字というものなんですよ

余談ですけど4年くらい前に知り合いに勧められておいしいって
言うラーメン屋行ったことあるんですけどまあ普通の味でしたけど
一緒にギョーザ頼んだんですよ。ギョーザなんて食べたきゃ食べるから
いちいち値段みないじゃないですか。会計の時、ギョーザ５個で
900円ですよ。えっ？金粉でも入ってたの？って思いましたけど
こういう価格設定してて経営者の能力疑いますよ。たぶん持たないな
と思ったら案の定、2年持ちませんでしたね。いや餃子が高くて
潰れたわけじゃないと思いますよ。ただこういう事に敏感じゃない
経営者ってすべてにおいて経営において鈍感なんですよね。
これも物理的な数字を無視した事例ですよ。余談でした。

で、この売り上げ総利益から固定費、文字通り固定的に発生する費用ですね
人件費とか地代家賃とか通信費とか諸々ありますけどこの固定費を引いたのが
営業利益となるわけです。

ここまで読んで頂き何か気がつきません？利益を伸ばす方法は
どこにウェイトがあるのか？気がつきません？
そうです。結局は売り上げなんですよ。売り上げを伸ばすしか
ないんですよ。

では売り上げってどうやって構成されているかと言うと
売り上げ＝（商談数×成約率）×平均販売単価
こういう公式で構成されているわけですよ

こういうファクターをひとつひとつ分解して少しづつ
改善するわけですね。
例えばですよ。乗り出し価格が1562000円の車があったとするじゃ
ないですか。お客さんに値引き要求されてキリのいい数字で
1550000円にしたとするじゃないですか。12000円の値引きですよ
これくらいの数字ならありがちですよね。
もし月販で20台の店なら12000円×20台×12ですから
年間で2880000円、利益は変わるわけですよ

商談数にしても成約率にしてもこういう細かい事を
ひとつひとつ改善するわけですね。
これがロジックということなんですよ。
結局は経営ってロジックで詰める以外ないんですよ

中古車という商売に関して言うと在庫回転率を上げようと
した場合、値下げやオークション出品という形になりますが
売り上げ総利益は低下するというトレードオフの関係なんですね

ちなみに参考数字となるものに大手Ｎ社（名古屋本社のあそこです）
の棚卸資産回転率（在庫回転率と同義）がちょっと前のデータですけど
56日です。だけど以前の77日からここまでにするのに4年かかって
いるわけですよ。56日というのを台数に直すと100台並べて
1カ月で53.5台売れるということですね。月間在庫回転率53.5％
77日は数値に直すと100台並べて1カ月に38.9台売れるわけですから
月間在庫回転率38.9％、やはり細かい事の積み重ねで相当な
努力されたんだと思いますよ。

先日投資詐欺の記事でも少し書きましたがどんな商売でも
物理的な限界値というのがあるんですよ
たいがいは売り上げ〇倍とか月利〇％とか派手な宣伝文句
なんですけど、サイト細かく見るとどこかで必ず
ロジックが破綻しているんですね。

ほぼほぼ共通するのはいつでも売ってる限定と
無料という文言でしょうね

結局はそんなウルトラC（古い？笑）的なものってなくて
車屋なら一番効果が高いのは面倒なことを継続するって事ですね
だって人は面倒な事、継続することでしか効果がないもの
これは同業他社はまずやってこないですから
これ自体が相当な競争力になるわけですよ

もし物理的な数字を超えた数字が可能だとしたら全く新しい商売の初期ですね
技術でも販売でもＳカーブ曲線というのを描くのですが
導入期に飛び込んだ場合だけはロジックを超えた
動きが出ることがありますが中古車みたいな完全に
成熟期に入っている商売はロジックの元、ひとつひとつ
細かく少しづつ改善していくのが遠回りに見えて
実は最も近道なんですね

＃下にスクロールして頂くとテーマ別にカテゴリ分けしてありますので（右のほうに出てきます）
自分の読みたい記事、解決したい問題、参考になる記事あります。

中古車販売店の売り上げが飛躍的に伸びるメルマガ

このメルマガでは以下の事がわかります