中古車販売店の営業戦略
2014.01.10
こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。
実は年末に少し住宅展示場まわりしてきました。
自宅はもちろんあるのですがたま～に勉強の為に
冷かしでああいうところ行ったりするんですよ。
ちょっと遠くて行くのが大変な所は資料請求
してみたりしてみました。
結構、参考になったことあったんで今日はそれを
シェアしてみますね。
僕の中古車販売店の営業に関する基本的な
考え方はこちらで以前書いているので
参考にしてみてくださいね。
さて今回、展示場まわりをしたのはログハウスの
展示場だったんです。
なぜログハウス？
住宅業界も現在、相当な過当競争です。その中で
変化を恐れない会社は積極的に新たな商品である
ログハウスなどに取り組んでいるところが多かったり
するんですね。
そんな変化を恐れない会社なら何か学べるかな？って
思ったのがきっかけです。
資料請求も合わせるとどうでしょう？
１０社程度、コンタクトしてみたかなあ
まずその中で検討対象から真っ先に外れた会社が
あったのですがこの会社の事例が参考になりそうなので
説明しますね。
この会社、ログハウスでは有名メーカーで商品品質も
悪くないんです。
実際に展示場に行って営業と話をしてきました。
じゃあなぜこの会社を真っ先に外したのか？
中古車販売でも新車販売でもありがちなので
よ～く注意して読んでくださいよ。
それは価格がわからなかったからなんです。
どういうこと？って思ったかもしれませんね。
既製品の住宅って色々なパターンあるじゃないですか。
例えばAタイプ。このAタイプって標準的なタイプで
在工一式でおおよそどれくらいします？
って何回聞いても次のような答え
いや、場所とかお風呂のタイプとかその他色々で
値段って言えないんですよ。
あ～そう。じゃあ場所は平地で土地の改良がないとして
風呂もその他の全ても全て標準タイプだとしたら
だいたいいくらくらい？
いやきちんとお見積もりしてみないと。って言うんですね。
ログの場合、普通の住宅と違ってキット（材料のみ）で買うことも
できるんですね。だから普通キット価格って絶対にあるんです。
それに組立が入るといくらくらいって言う標準価格って絶対に
あるわけですね。
見積もりはいいけどじゃあAタイプのキット価格を教えて
ここまで言ってもグダグダ言って価格を言わないんですね。
当然キットも値引きがあるんでしょうから駆け引きしている
わけです。言ったら逃げられると思っているわけです。
ちょっと待ってくださいよ。似たような話、中古車販売でありません？
見た目すごく安い価格なんだけど乗り出しにしたらいくら？
って電話で聞いたら来店しないと教えることは出来ないみたいな話。
或いは店頭プライスはめっちゃ安いけど商談したら○○パックが
別売りになっていてそれを買わないと売れないみたいな話。
僕よく会員さんから営業のポイントみたいな質問受けますけど
だいたいは僕が弊社の営業に言う話をしますね。
何をいうかというと
友達に売るように売ればいい。お客さんも全く一緒。
例えば10万キロで70万の車を友達が買おうとしたら
もう少しお金出して距離短いのを進めるだろ！それと一緒
友達に売る時に見た目安くして実は費用バカ高とか抱き合わせ商法って
しないですよね？
今日のテーマ、中古車販売店の営業戦略ですが特に難しいことは
ないんですよ。もちろん仕組みはありますよ。
だけど基本は友達に売るように売る。たったこれだけです。
友達に売るように売れば成約率なんて誰でもそこそこ行くんですよね。
それを小細工するからおかしな事になっちゃう。
値段がわからないログなんて誰も買いませんよ。
銀座の寿司屋で大トロ、時価ってあったら怖くて
注文しないじゃないですか。それと一緒ですよ。
あ！ちなみに弊社は車両価格は決して安くないですよ。
だけど友達に売るように売ってますから普通に売れます。
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