中古車のネット販売の真実

あれでしょうね。今、中古車をネットで売ろうと思ったら
アクセス数ではカーセンサーネットやグーネットくらいの
アクセス数を個人で稼ぎ出すことはほぼ不可能なので
どうしてもカーセンサーネットやグーネットを使って
売っていく。というのはネットでの通販の場合
避けられないでしょうね

ただしネット販売の場合、安い順にソートされやすいので
一般的な車両の場合、どうしても価格競争は激しくなり
利益確保がしにくいというのはご承知の通りです。

一方でレアな車の場合とか改造系とかは
ネット通販という選択肢は外せないのは
事実なのですが、みなさんがあまり気がついて
いない事もあるんですね

それは何かというと経営の安定化という問題なんですね
経営の安定化という問題を売り上げの安定という観点から
見てみましょうか。

売り上げの構成要素というのは
売り上げ＝商談数×成約率×平均販売単価
ということですよね

で、この公式の中の成約率というのを考えてみましょう
一般論として成約率というのは新規客の場合、概ね30％程度
なんですよ。ネットの場合、もう少し低いかもしれません

で、既存客の乗り換え商談とか既存客家族の追加購入とかの
場合、成約率というのは概ね60％程度になるんですね
つまり新規客の倍程度は成約率があるわけですよ

ということは商談数が新規客のみの半分程度でも売り上げは
同じということなんですね

で、ネット販売の場合、例えば山梨で店舗を持っている
業者さんが広島のユーザーに売ったとするじゃないですか
で、このユーザーが買い替え、あるいは家族などの追加購入とか
考えた場合、山梨の以前買った業者に相談する確率は
限りなく低く、また同様にネット検索で車を探したり
するわけですよ。もちろん相談が入る可能性はゼロではないかも
しれないですが限りなく低いわけですね

仮に山梨で店舗を持っている業者が地元の山梨のユーザーに
売った場合、広島のユーザーより相談が入る可能性は
高まるわけですね

このことからわかるのはネット販売というのはほぼ永遠に
新規客を追わなければならないモデルだという事なんですね

これは結構つらいものがありますよ
ネット販売というのは言わばフローのビジネスモデルなんですよ
もちろん地元客が100％リピートしてくれる保証はないですけど
信用されるような販売方法、また囲い込みという作業を
していればフローではなくストックのビジネスモデルに
なっていくわけですよ

確かにネット販売というのは目先的には広範囲から
集客が出来るので楽なんですね

ただ自社の経営を安定化して10年先にも利益が出続ける
この安定化というのを考えたとき、ネット販売に経営として
ウェイトを掛けるのはあまり得策とは言えないんですね

このあたりの事業のポートフォリオを考えながら経営して
行くというのはとっても重要なことなんですね
つまるところ、中古車販売というのは結局は地域ビジネス
だと僕は考えています。

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