「これから車屋を開業しようと思っているけど、まず何をすればいいんだろう？」

そんな相談をよく受けます。

私はこう答えます。

「コンセプトを決めること。これがすべての出発点です」

…と言うと、決まって返ってくるのはこんな言葉です。

「いやいや、そんなの当たり前ですよ。コンセプトなんてみんな考えてるでしょう？」

──ところが、実際に事業をスタートしてみると、“在庫を揃えること”や“資金を回すこと”に追われ、コンセプトなんて口先だけで終わっている店舗が大半なんです。

では、なぜコンセプトが必要なのか？

そして、どうやってコンセプトをつくればいいのか？

今回はその答えを、5つのステップに分けてお話ししますね。

ステップ1. 人がモノを買う理由は何か？

まず最初の問い。

「なぜ人はクルマを買うのか？」

多くの人は、「通勤に必要だから」「家族が増えたから」「趣味のため」と答えます。

でも、これは表面的な理由に過ぎません。

人が本当に買っているのは、**モノではなく“役割”**です。

クルマを買うのは、単なる鉄の塊を欲しいからではない。

クルマを通じて、

家族との時間を豊かにしたい

毎日の通勤を快適にしたい

趣味のドライブをもっと楽しみたい

つまり、「良い未来」を買っているのです。

マーケティングの世界ではこれを PMF（プロダクトマーケットフィット） と呼びます。

「商品」と「市場」のニーズがぴったり噛み合ったときに、初めてお客様は財布を開く。

だからこそ、「売れるクルマを仕入れる」ことではなく、「お客様が望む未来」をどう提案できるかが、コンセプトの第一歩となるのです。

ステップ2. リサーチなくしてコンセプトは生まれない

さて、良い未来を提案すると言っても、独りよがりでは意味がありません。

そこで必要なのが「リサーチ」です。

ここで、ある実例を挙げましょう。

ある販売店は、軽自動車を仕入れては「燃費がいいですよ」「維持費が安いですよ」と売っていました。

確かに合理的な提案です。

ところが、同じ地域にライバル店ができ、「子育てママのための軽自動車専門店」というコンセプトを打ち出しました。

するとどうでしょう？

チラシには「チャイルドシートが楽に乗せられる後部ドアの高さ比較」や「ベビーカーが入る荷室ランキング」が掲載されていました。

結果、そのお店には、子育て世代の家族が一気に流れ込んだのです。

この違いを生んだのは「リサーチ」です。

リサーチすべきは、

• トレンドかどうか？（今の時代に合っているか）
• ライバルは何を打ち出しているか？
• お客様の“本当の悩み”は何か？

リサーチの深さが、コンセプトの強さを決めるのです。

ステップ3. 市場を考える──ウォンツとニーズ

次に、市場を深く理解しましょう。

ここで重要なのが「ウォンツ」と「ニーズ」の違いです。

ウォンツ＝手段（例：ミネラルウォーターが欲しい）

ニーズ＝目的（例：喉の渇きを潤したい）

お客様は「車が欲しい」と言っているようでいて、本当は「車を通じて人生を快適にしたい」と思っている。

さらに掘り下げるには、「不」の発掘が効果的です。

不安、不満、不便、不快。

この4つの“不”を100個ずつ書き出すのです。

例えば…

「買ったあとに壊れるんじゃないかという不安」

「どこに頼めばいいか分からない不便」

「営業マンに押し売りされる不快」

こうした“お客様の心の声”を理解したとき、初めて市場が見えるようになります。

ステップ4. 専門型コンセプトに絞る

ここで多くの経営者がつまづきます。

「誰でも歓迎します」というコンセプトを掲げてしまうのです。

結果、誰にも刺さらない。

成功するコンセプトは、必ず“絞り込み”がされています。

絞り方は3つ。

①人で絞る

②ジャンルで絞る

③地域で絞る

例えば──

「宮城県仙台市で、初めてマイカーを購入する方のための、超低金利ローン専門店」

これなら、お客様は「まさに自分のためのお店だ！」と感じます。

リサーチで見つけた“空白の市場”において、一番になれるテーマで勝負する。

これが、これからの時代のコンセプトづくりです。

ステップ5. 圧倒的な独自のウリをつくる

最後は、他では真似できない**USP（Unique Selling Proposition）**をつくることです。

ポイントは、**「お客様の言い訳を潰すオファー」**を用意すること。

「中古車は壊れそうで不安」

→ 「納車後1年以内は修理費0円保証」

「ローンが通るか心配」

→ 「審査通過率90％の専門スタッフが対応」

「車を買ってから相談しにくい」

→ 「LINEで24時間サポート」

お客様が感じるハードルを、独自の仕組みで消してあげること。

これが、圧倒的な信頼につながります。

まとめ：今こそ“お店で選ばれる”コンセプトを

最後に、強くお伝えしたいことがあります。

「車は在庫で売れる時代」から「お店の信頼で選ばれる時代」に変わりつつあります。

在庫で選ばれる店は、リピートされません。

でも、コンセプトで選ばれる店は、紹介され、口コミで広がり、LTVが高まります。

これから開業する方は、ここまで練り込んでからスタートしてください。

すでに商売をしている方は、自分の店のコンセプトを30秒で語れるかを試してください。

語れないなら──

淘汰されるリスクは、すぐそこまで来ています。

今からでも遅くありません。

ぜひ、あなたの店の“勝ち残るコンセプト”をつくってください。