中古車販売の仕組み化とは？

2013.02.28

こんにちわ
中古車販売店専門コンサル
ネット集客増強研究会の大平です。

最近、セミナーやってもメルマガの問い合わせなんかも
中古車販売の仕組み化というテーマでお尋ねいただくことが
増えてきていますので、今日は仕組み化ということについて
少しお話させて頂きますね。

僕の主宰している集客増強研究会というのは
その仕組み化された仕組みを御社に落とし込む組織と
言い換えてもいいかもしれません。

もう十数年前になりますけど当時、僕が最も考えて
いたのは属人性の排除ということを考えたんですね。

どういうことかというと、どこの会社にもトップセールスは
いるわけですね。当たり前ですね。
だけどトップセールスを作らないというのが僕の方針
だったんです。

お前、変なこと考えるなあ？と言われそうですね。

なぜかというと特定の営業マンに会社の数字を依存した
場合、その営業マンが辞めたら会社の数字そのものに
影響が出るわけですよね。

で、社員が辞めるか？辞めないのか？はわからないわけです。
もちろん辞めると言われたら引き止める努力はしますけど
どうしても辞めるとなったらそれは引き止めできないわけです。

そして僕がコントロール出来るのは僕であって
僕以外の他の人を完全にコントロールすることは
できないわけですよね。
（特に妻なんて100％コントロール不能ですね。笑）

その自分ではコントロールできないものに対して
会社の数字を依存することは危険だ。という判断が
あったわけです。

そこで出てきた考え方が仕組み化だったんですね。
つまり属人性の排除、特定の人のパーソナリティに
依存して成り立つ会社からの脱却ということを
考えたんです。

つまり誰でもが一定水準の数字までは達成出来る
昨日、入社した社員でも売れる仕組み
こういったものを構築すればいいと思ったんですね。

そのために何をしたかというと全ての仕事を一度
分解したんです。

大雑把にいうと集客、成約、囲い込み
どんな業種業態であっても必ず仕事の内容は
この範囲に収斂されるわけですからこれを分解したんです。

そして再度、全てを仕組み化して再構築したわけです。
だから弊社の場合、お客様が来店されて最後、納車
するまで全ての仕事がベルトコンベアーに乗るように
淡々と進んでいくんです。だから囲い込みなどは
パート社員でも出来るように組んであるんですね。

もちろん営業マンによって100％差がないかといえば
そんなことないですよ。でもかなり差は小さいです。
誰でもが一定の数字まで上げることが出来るように
してあるわけです。

これのいい所は数字が読めるという所です。
今月、数字が足りない。そうしたらAという手法で
もう少しお客さんを集めよう。そうすると何件来店して
●％の成約率だから●件成約、利益は●円になる

って読みやすいわけですね。
これを全て集客から成約、囲い込みまでベルトコンベアーに
して特定の営業マンでないと出来ないことは極力
排除してあるんですね。

一方でデメリットもあるんです。
有名な話ですけどユニクロの柳井さんが
【マニュアルが馬鹿を作った】と言ったことが
あるんです。

ちょっと長くなりすぎました。
デメリットとその防ぎ方は次回書きますね。

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東京セミナー満席のため募集締め切りました。

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このセミナーでは何をどうすれば利益が伸びるのか？
その最も重要なポイントを明らかにしてそれを御社用にカスタマイズして
持ち帰って頂きます。恐らくこれだけで数万円の価値がある作業です。

特に中古車販売店の仕組み化とはどうやって作るのか？
利益を伸ばすためには会社自体をテンプレート（雛形）を作って
運営するという発想が必要になってきます。雛形の一部を紹介すると
納車後、●日目に紹介を依頼すると紹介確率はグッと上がるから●●をする。

商談の時、テーブルに●●を置くだけで決定率は上がるから●●を置くなど
具体的な事例とそもそも私がやっている集客増強研究会とは
どんな組織でお探し専門店とはどんなビジネスモデルなのか？
また実際に入会された会員さんにもお越し頂き生の声も聞いて
いただく予定です。