中古車販売店の新規集客

2013.12.11

こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

今日のテーマ、中古車販売の新規集客です。
これよく問い合わせいただくテーマなんですよ。
皆さん、悩みが深いようですね。

ちょっと1回の記事では説明出来ないかもしれないです。

少しづつ問題を整理して考えてみますね。

まず従来の集客方法、今でもこれをやっている方
多いかもしれないですけどね。

オークションで見込みで仕入れる→展示する→
お客さんの来店を待つ→商談→うまくいけば買って貰える。

これ相当難しいことだと思いませんか？

１、売れる車を仕入れなければならない→予測不可能
２、展示する→売れなければ価値はどんどん下がる→資産価値の減少
３、来店を待つ→その車が欲しい人が店の前を通る→奇跡
４、商談→貴重な来店客→弱い商談で安売りとサービス
５、うまくいけば買って貰える→商談主導権はお客さんに、

まあざっと言うとこんな感じですね。
つまり僕の考えではこういった方法での販売というのは
車が不足している時代、かなり昔の販売方法だと思っています。

では大型店はどうかというと大型店はたくさん車があるので
集客力はありますよ。
だけど回転率は変わらないわけですからやはり厳しい状況だと
思います。皆さんの周りでも閉鎖した大型店あるんじゃないですか？

つまりは在庫を見込みで仕入れて売る。この方法が今の時代には
合わなくなったというだけなんです。

お客さんの要望もひとつの車種でも色はこれがいい。
２ＷＤだ、４ＷＤだ。グレードはこれだ。装備はこれが
なければダメ。このように非常に細分化しているわけですね。

だから並べて売るというのは
砂漠で針を拾うことに等しい」と僕は考えていますよ。

それでその結果どうなったかというとお客さんから見た場合
グーネットみたいなネットで検索すれば自分の条件に合った
車が見つかるわけですよ。

ただここが問題なんですよ。
グーネットが売れるらしい。やはりネットだ。って単純に
考えないで下さいね。

あくまでもお客さんから見たらネットは便利という事なんです。

中古車屋から見たらどうなります？
ネットという自分の店の前を通る交通量が増えるだけなんです。

つまり相変わらず見込み仕入、展示という流れは何も変わって
ないわけですよ。展示がネットになっただけなんです。

確かに交通量は増えますよ。だから来店客（ネット上の）も
増えますけど近隣に大型店がたくさんできたのと一緒なんですよ。

お店　展示車とプライスボード
チラシ　車の写真と価格
ネット　車の写真と価格

何も変わってないですよね。相変わらず見込みで仕入れて
展示する。それがネットの場合はネットになっただけなんです。
カーセンサーの紙媒体だったのがカーセンサーネットに
なっただけなんですよ。

お客さんから見たらたくさん在庫のある店があるっていうことで
その在庫のある店があなたの店じゃないってだけなんですよ。

つまり店の前の交通量は増えたけど競合も増えたので在庫回転率は
さほど変わらないって事です。結局はビジネスモデルとしては
何も変わってないので相変わらずなかなか売れない。
集客が取れないってことなんです。

よほど特徴のある車以外はこのやり方で集客は難しいでしょうね。

だってオデッセイが売れそうだって仕入れるでしょ
いったいネット上にオデッセイなんて何台あるか想像もつかないくらい
あるじゃないですか。色、距離、グレード、装備、年式、全て異なるものを
全て仕入れてユーザーニーズを満たしますか？確かに全て揃えれば
その中に１台くらいユーザーニーズを満たす車両はあるでしょう
だけどユーザーニーズを満たしていない売れ残ったその他の車両は
どうします？

やはり書ききれないですね。何回かに分けて説明しますね。

ちなみにですが僕のところでは今でもチラシ使いますけど
車の写真と価格というチラシ、一度も使ったことないですよ。
中古車のチラシで車の写真と価格がないチラシって
想像つきます？（笑）

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