こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です。

前回に続いて中古車販売の新規集客をテーマに
書きますね。読んでない方はこちらを読んで下さいね
さてえーとですね。僕が言いたいのはつまり
ビジネスモデルごと入れ替えちゃいましょう
って事が言いたいわけですよ。

だって前回の記事読めばわかりますけど
小手先のテクニックやツールを変えた所で
ビジネスモデル自体が陳腐化してるわけですね。

だからビジネスモデルごと入れ替えちゃわないと
難しいと思いますよ。ってことなんです。

で、従来のビジネスモデルを強引に維持しようと
するとどんなことになるかわかります？

つまり車両を安く見せかけて諸費用で思いっきり
取ったり、或いは車両を安く見せかけて
来店させておいて全てがオプションでオプションを
一緒に導入しないと車は売りません。って
手法になってしまうわけですよ。

こんなやり方、公取（公正取引委員会）がいつまでもほっておくと
思います？

恐らくは公取もそうでしょうけど最も大事な
顧客からの信頼、これを目先の利益の為に
切り売りしているわけですよ。

だから小手先のツールとかテクニックではなくて
ビジネスモデルごと入れ替えてしまいましょう。
って言うのが僕の考え方なんですね。

で、この考え方の背景になっているのが
ライフタイムバリューっていう考え方なんです。

ライフタイムバリューって言うのはちょっとやらしいですが
顧客の生涯価値っていう意味なんですね。

もっとわかりやすく言うと例えば30歳の方が車を
買ってくれたとしたらきちんと囲いこめば生涯に何台の
車を買ってくれるのか？って考え方なんですね。

で現在の状況下において新規集客というのはこの
ライフタイムバリューという概念がないと難しいと
考えています。

なぜならきちんと計算してみるとわかることなのですが
新規獲得コスト（ＣＰＩまたはＣＰＡ）或いは
成約コスト（ＣＰＯ）は現在、１台の車を売ることによって
即、回収または利益という計算では成り立ちにくくなっています。

つまりわかりやすくいうと損して得取れってことなんですけどね

で、このライフタイムバリューという概念がないと
新規集客自体が難しくなっているんですね。
これを強引に解消しようとすると前記のような
諸費用でガッツリ商法や強引抱き合わせ商法に
なっちゃうわけです。

逆にお客さんと生涯付き合っていただこうと思ったら
上記のようなやり方は出来ないわけですね
信用の切り売りをするような事は出来ないわけです。

それで前回と今回、2回に渡って中古車販売店の新規集客と
いうテーマで書いてきましたが行き着いたのが
車のお探し専門店」というビジネスモデルだったわけです。
＃オチがここになってしまいすみません。（笑）

今回、ちょっと難しかったかもしれませんが
努力するものを運命は裏切りません。

そして同じ事をやっていて違う結果を求めるのは狂人だけです。

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