こんにちは、
中古車販売店の売り上げアップの組織
集客増強研究会の大平です

今日は集客に関してです。
僕の主宰する組織、集客増強研究会っていう
名前です。

つまり集客にはかなりこだわりを持って
やってきたわけです。

以前、中古車販売の新規集客という記事を
書いたことがありますが今回は集客です。

新規集客と集客の違いは既存客を含むか
含まないかの違いと僕は考えているのですが
より本質に近いのは集客ですね。
新規集客はテクニックでもある程度は集めれますが
既存客を含む集客ではテクニックだけでは無理です。

例えばチラシがいいとか、ネット集客が大事とか
色々あります。

キャッチコピーが大事とかライティングテクニックとか
色々ありますよ。

もちろんそれらが大事ではないという事ではないのですが
それらはどれもテクニックでなんとかなるレベルなんですよ。

じゃあ中古車販売の集客の本質はなにか？というと
それはいつもの繰り返しになりますが
選ばれる理由をきちんと作るということです

別の言い方をすると差別化というような言い方も
できるかもしれません。

チラシとかライティングとかネットとかは
戦術という位置づけでいいと思いますが
選ばれる理由は戦略という位置づけになります。

ですからより上位の概念であり集客には絶対に
欠かせない概念ということになります。

再三になりますが選ばれる理由がないお店には
お客さんは来ないんですね。

従来の中古車販売店の選ばれる理由は
前を通ったらたまたま欲しい車があった。
中古車が欲しいと思って行ったら欲しい車が並んでいた。

こういった理由だったわけですが現在の在庫回転率から
判断すると従来のような選ばれる理由から中古車販売店経営を
成り立たせるのは極めて厳しい状況にあります。

そのいい事例が大型店舗の相次ぐ閉鎖です。店に行けば
欲しい車がある可能性が高いわけですが在庫回転率の
低さから閉鎖に追い込まれるケースが多いわけですね。

結局はしっかりとした戦略面での選ばれる理由を作り込む
必要があるわけです。

もう一点はきちんとした店作りですね。
きちんとした店作りとは例えば修理を受けて部品入庫が
遅れて修理が長引きそうならきちんと理由と見通しの
連絡をお客さんにするとか、あるいは電話は３回以内で
取るとか、本当に当たり前のことをきちんと当たり前に
こなす

これはリピートという形での選ばれる理由となるわけです。
これが新規集客の選ばれる理由と集客の選ばれる理由の
相違点であり、集客は会社の総合力が問われることと
なるわけですね。

この両面からの補強をする必要があるわけですが
集研というのはそんなことをやる組織でもあるわけです。

特に差別化要因の明確化、正直なところ、
これは個人で考えてもなかなか難しいかもしれません。

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